Como precificar serviços médicos? 4 passos para ter um preço justo

Em todo segmento profissional, a precificação de produtos e serviços é uma tarefa essencial que requer estratégias.

E, na medicina, não seria diferente.

Erros na definição dos valores podem resultar em problemas bem distintos, que vão desde a falta de clientela até o retorno financeiro abaixo do planejado. 

Porém, precificar não é algo feito com base em “achismos”. 

Existem dados e previsões de resultados que devem ser usados como indicadores para que os valores praticados em sua clínica médica sejam competitivos, éticos e atraentes. 

Começando agora na carreira médica ou há um tempo na profissão, é importante saber o que levar em consideração ao precificar seus serviços e o que você não deve fazer.

Para ajudar, criamos este guia completo com orientações para você saber como precificar serviços médicos.

Confira!

Como precificar serviços médicos?

Ao precificar seus serviços você não pode deixar de lado fatores éticos, legais e econômicos.

Dentre os fatores éticos, a principal questão é a concorrência desleal.

Se seus concorrentes cobram R$400 em uma consulta e você cobra R$100, isso gera um desequilíbrio de valores que pode ser considerado como “mercantilismo” da profissão.

Inclusive, tal prática é vetada pelo Conselho Federal de Medicina (CFM).

Contudo, a precificação não é regida apenas pela média de valores do mercado.

Existem dados estratégicos e análises financeiras que precisam ser levadas em consideração para definir valores que também devem estar alinhados com os seus objetivos profissionais.

A seguir detalhados cada uma delas:

1. Analise os custos do negócio

Sem ter noção dos custos da sua clínica médica, como você vai saber se está tendo lucro ou “pagando para trabalhar”? 

Despesas fixas

Aqui entram todos os gastos que a clínica paga mês a mês, tais como:

• Aluguel do edifício/sala;
• Salário dos funcionários;
• Contas de energia, água, internet etc.

Aqui temos um ponto de atenção: 

Existem despesas fixas com valores imutáveis – como o aluguel e o plano de internet – e aquelas cujos valores se alteram (contas de água e luz são os melhores exemplos).

Custo de material

Outro ponto essencial para acertar na precificação passa pela análise das despesas com material. 

Verifique a média de insumos utilizados a cada atendimento e seus gastos totais em um mês. 

Ao cruzar os dados, você será capaz de entender qual é o gasto médio com material por atendimento, fator que é bem importante para fazer a definição dos valores. 

Atenção: se você paga aluguel de equipamentos, insira os valores junto aos materiais ou crie uma segmentação específica para eles. 

Valor pago em tributações

Para realizar a precificação dos serviços, faça uma análise do volume mensal de impostos pagos e a quantia total destinada ao Fisco. 

Lembre-se que a escolha do regime tributário impacta diretamente no quanto você paga de imposto. 

Existem três modelos mais utilizados na área da saúde: Simples Nacional, Lucro Real e Lucro Presumido.

Cada um deles têm uma regra diferente para cálculo e recolhimento de tributos.

Um bom exemplo, é o médico com CNPJ enquadrado no lucro presumido.

Ao seguir essa e outras exigências, pode ser elegível à equiparação hospitalar e ter uma redução de até 70% dos impostos pagos.

Para evitar gastos desnecessários e garantir que a sua empresa esteja dentro da lei, vale a pena contar com uma contabilidade especializada, como a oferecida pela MedAssist.

Nossa equipe é especialista em contabilidade para médicos e pode te ajudar a encontrar o regime tributário ideal, para que você pague menos impostos de maneira legal. 

Taxa da máquina de cartão

Pagamentos via cartão são taxados e parte do valor total das vendas feitas em um determinado período deve ser pago para a operadora da maquininha. 

A porcentagem da taxa varia entre as empresas que fornecem o sistema de pagamento.

Além disso, podem ser mais altas ou mais baixas dependendo do acordo de pagamento:

Quanto menor é o intervalo entre a data do pagamento e o crédito feito na sua conta, maior a taxa. 

Portanto, esse é um “detalhe” que não pode ser esquecido no seu balanço financeiro.

Outros custos atrelados

O quanto você gasta mensalmente com: pó de café, água, produtos de limpeza e faxineiros são alguns gastos que não têm relação direta com seus serviços, mas que fazem parte da rotina.

Eles têm um impacto relativamente menor do que outros fatores, como os gastos com materiais e salários.

Porém, também precisam ser registrados para que sua precificação e gestão financeira sejam cada vez mais assertivas. 

2. Faça essas perguntas para si mesmo

Depois de identificar as despesas fixas, você já tem uma base de dados para fazer a precificação dos serviços, contudo, é necessário olhar “para fora das planilhas”. 

A definição de preços não pode ser feita sem levar em consideração fatores como público-alvo e sua experiência profissional, por exemplo. 

Portanto, é essencial sair um pouco dos números e fazer uma pequena reflexão. 

Veja quais em quais fatores você precisa pensar:

Que tipo de serviço é oferecido?

A complexidade dos serviços é algo que impacta a precificação. 

Você já sabe disso desde os tempos da faculdade, afinal, todo mundo teve aquele professor que dizia:

“É melhor fazer residência e ganhar mais por atendimento do que viver de plantões a vida toda”. 

Quanto mais especializado é o seu serviço, maior o preço que pode ser cobrado, dada a especificidade do atendimento.

Também leve em consideração a quantidade de material gasto por atendimento. 

Se você é ortopedista, provavelmente gasta mais com gaze, algodão e do que um oncologista, que geralmente não usa muito material de anamnese. 

Resumindo: o tipo do serviço que você presta norteia custos, portanto, é preciso considerar esse fator na hora de definir os valores. 

Qual é o público que eu atendo?

Em todo segmento de mercado existem marcas que miram públicos com poder aquisitivo mais alto e aquelas que optam por focar em oferecer produtos ou serviços mais acessíveis.

É um direito seu escolher seu posicionamento, mas saiba que essa decisão vai impactar sua precificação. 

Quanto mais abastada for sua clientela, mais flexibilidade você terá para aumentar preços sem sentir uma queda no movimento da clínica. 

Quem atende públicos economicamente mais restritos precisará tomar mais cuidado ao alterar valores e definir preços.

Afinal, nesse caso, mudanças podem resultar em perda de pacientes e, consequentemente, de receita. 

Quais atributos, conhecimento e experiência eu carrego no meu currículo? 

O seu nível de experiência também impacta a precificação. 

Se você tem anos de carreira, fez diversos cursos e especializações, nada mais natural do que cobrar mais caro do que um concorrente em início de carreira. 

Essa lógica é muito comum em diversos mercados, até mesmo no futebol. 

Aquele craque experiente e decisivo custa mais caro do que um novato que é promessa, e na medicina a conta não é muito diferente. 

Onde a clínica fica localizada? 

A localização da clínica também interfere diretamente na política de preços.

Isso acontece por dois motivos;

O primeiro é relacionado com a vizinhança. 

Em bairros mais nobres, você terá mais chances de atender pessoas com alto poder aquisitivo (algo que, como já explicamos, mexe com os valores). 

Já em locais mais populares, aumentam as chances da clínica atrair pessoas com menor poder aquisitivo. 

Além da questão envolvendo a clientela em potencial, lembre-se que a localização vai impactar seus custos fixos. 

O aluguel de uma sala em um bairro periférico é muito mais barato do que alugar um imóvel do mesmo padrão em um bairro de classe alta, por exemplo.

Qual estrutura você oferece?

Os gastos que você tem com a estrutura da clínica também vão impactar seus custos e, consequentemente, a precificação.

Por exemplo, se você oferece café, lanches, serviço de manobrista e outros diferenciais, isso significa que sua estrutura é mais confortável porém mais custosa.

 Já quem tem uma clínica mais básica em termos estruturais consegue reduzir despesas e, dessa forma, diminuir o impacto dos gastos na hora de precificar. 

Quanto tempo é dedicado a cada paciente?

Sua consulta é minuciosa e dura quase uma hora e meia? 

Ou você é mais prático e ágil e gosta de fazer consultas mais curtas?

 Isso também deve ser levado em consideração na estratégia de preços, afinal, a relação entre tempo gasto e receita precisa de equilíbrio. 

Imagine o seguinte: você gasta 1h30 com pacientes em consultório todos os dias e cobra R$200 por consulta. 

Nesse ritmo – levando em consideração uma jornada de 8 horas de trabalho – você será capaz de fazer entre 5 e 6 atendimentos e faturar entre R$1.000 e R$1.200.

Agora, imagine que você resolveu diminuir o tempo em consulta para 1 hora e reduziu o valor para R$150.

Mantendo o mesmo ritmo, você conseguirá atender cerca de 8 pessoas e vai faturar os mesmos R$1.200! 

Ou seja, a carga de atendimentos aumentou, mas a receita não.

Percebe como a precificação ajustada é essencial para equilibrar a relação entre retorno e esforço?

Veja também: Consulta de Retorno: prazos e cobranças médicas

3. Importante: Como está a sua agenda?

Aqui entra um ponto essencial que você também não pode deixar de fora da sua estratégia de preços: a relação entre oferta e demanda.

Sua agenda está muito concorrida e tem gente deixando nome para uma lista de espera?

Isso significa que a demanda é maior que a oferta e você pode até subir o seu preço que dificilmente perderá clientes. 

Agora, se você está cheio de espaços vagos na agenda e não consegue preencher tão bem seu tempo de trabalho, isso demonstra que a demanda não é alta.

Portanto, é arriscado puxar os valores para cima. 

Para aumentar a demanda, você pode fazer algumas alterações, tais como ampliar a quantidade de convênios atendidos.

Ao fazer isso, você será capaz de atrair mais pacientes, mas lembre-se que os valores de honorários são decididos pela operadora e não por você.

Uma boa estratégia para preencher a agenda é atender via convênio e utilizar dessa “ponte” para fidelizar pacientes e ampliar a visibilidade da clínica.

Essa movimentação pode ajudar indiretamente na conquista de pacientes particulares também (que podem chegar via indicação).

4. Cuidado ao olhar a grama do vizinho!

A gente sabe que médicos conversam entre si e discutem sobre valores em eventos e conversas informais. 

Contudo, fica a nossa dica: não paute seus preços apenas com base nas experiências dos seus colegas de trabalho.

Afinal, aquilo que funciona para um amigo médico que atende em uma clínica popular pode não funcionar para você, que está mirando pessoas das classes A e B, concorda? 

De fato, é importante conferir os preços da concorrência para ter uma noção dos valores e até criar uma média do mercado. 

Isso ajuda muito a manter sua precificação dentro de uma faixa coerente e ética.

Mas, tenha em mente que a principal fonte de informação para acertar nos preços é a sua realidade e não a dos demais. 

Precificação para grupos hospitalares e processos de licitação

Não são só os médicos proprietários de clínicas médicas que devem saber como precificar seus serviços.

Grupos hospitalares e empresas médicas em processo de licitação também devem levar em consideração alguns fatores na hora de decidir o valor do seu trabalho.

No caso da empresa médica da qual vários médicos são sócios, deve-se calcular quanto o grupo deve ganhar por plantão, por exemplo, e quanto será repassado aos médicos.

Porém a cobrança e o repasse devem ter valores que considerem lucro de todos no final.

Um erro comum é os médicos aceitarem contratos que parecem lucrativos no papel, mas que, na prática, resultam em perdas financeiras devido a custos não considerados.

Exemplo: um grupo hospitalar que aceita um contrato de R$120,00 a hora e combina valores com os médicos esquecendo de contar impostos, despesas administrativas e pessoal, além de atuar com uma grande ineficiência tributária.

O seu retorno final com certeza não será lucrativo.

Por isso é importante contar com uma contabilidade especializada na área médica, como a MedAssist, para analisar todos os fatores que devem ser considerados, como:

1. Número de horas de plantão;
2. Se o serviço será prestado em dias de semana ou finais de semana;
3. Quantos médicos serão necessários;
4. Custos operacionais (gestor de escala, entre outros);
5. Impostos.

Partindo da mesma premissa, a MedAssist também auxilia empresas médicas em processo de licitação.

O foco é ajudar as empresas a calcular um preço que seja justo, competitivo e principalmente lucrativo.

Veja também: Escala de Plantão Médico: passo a passo e regras essenciais

Preços ajustados e sucesso garantido!

A precificação dos serviços médicos é algo muito importante para a sustentabilidade, continuidade e crescimento da sua clínica. 

Portanto, pense nessa atividade como algo extremamente estratégico e que tem potencial para impactar seus objetivos de curto, médio e longo prazo. 

Além de ser algo essencial do ponto de vista de gestão, entender os fatores que norteiam a precificação também é benéfico para a sua educação financeira como Pessoa Jurídica.

E se você está em busca de assistência contábil para sua clínica, a MedAssist está pronta para lhe atender, tirar suas dúvidas e auxiliar sua empresa a prosperar.